У регулярных авиаперевозок и бизнес-чартеров сходств так же много, как и различий. Совместить два этих формата в рамках одной структуры — задача нетривиальная, однако сумевший ее решить получит в награду лояльность самого прибыльного пассажирского сегмента. Реалии рынка заставляют традиционных сетевых перевозчиков предлагать все более эксклюзивные продукты премиум-класса, в частности интегрировать в свои программы, в том или ином виде, перевозки на бизнес-джетах. Степень интеграции может быть разной — от эксплуатации собственного парка или управления ВС, принадлежащих частным владельцам, до сотрудничества с оператором бизнес-авиации. Все зависит от правильно выбранной стратегии и гибкости подходов.
Когда Lufthansa объявила о начале самостоятельной деятельности подразделения бизнес-чартеров Lufthansa Private Jet, революционность этого события была очевидна далеко не всем. В конечном счете на высококонкурентном европейском рынке услуг деловой авиации новый игрок, даже если это одна из крупнейших регулярных авиакомпаний, не может претендовать на роль лидера с парком в шесть машин. Более того, для тех, кто знаком с компаниями "Аэрофлот-Плюс" в нашей стране или с Delta Air Elite в США, ничего принципиально инновационного в этой новости не заключается. И тем не менее претензии Lufthansa на первенство вполне обоснованны.
Полная синергия
Путь немецкого перевозчика в мир бизнес-чартеров не был ни прямым, ни стремительным. В 2002 г. авиакомпания впервые предложила своим клиентам рейсы в Чикаго и Нью-Йорк на борту бизнес-джетов, эксплуатируемых партнером, швейцарским оператором PrivatAir. Лишь спустя четыре года, благодаря сотрудничеству с NetJets Europe, Lufthansa дополнила трансатлантические направления широкой сетью стыковочных рейсов из Мюнхена и Франкфурта в европейские города. Одновременно компания инвестировала миллионы евро в изысканные интерьеры, оборудование и обслуживание в VIP-залах и терминалах в базовых аэропортах. Однако и этого оказалось недостаточно: спрос на прямые перевозки между двумя пунктами существенно превысил востребованность фидерных рейсов. Более того, он вырос до десяти рейсов ежедневно и таким образом стал угрожать основному бизнесу партнера по программе, компании NetJets, вследствие чего соглашение было расторгнуто, а Lufthansa осталась один на один с необходимостью поддерживать эту необычайно быстро развивающуюся часть своего бизнеса. Решение о приобретении трех Cessna Citation CJ3 и двух XLS+, а также переоборудовании с помощью Lufthansa Technik двух Bombardier CRJ200 в 12-местную VIP-компоновку (т. е. фактически в самолеты Challenger 850) было принято незамедлительно. До конца этого года перевозки в интересах Lufthansa Private Jet выполняет чартерный оператор DC Aviation, сотрудничество с которым будет продолжено и в будущем, когда парк собственных бизнес-джетов Lufthansa пополнится новыми ВС.
Несмотря на то что выход на рынок бизнес-чартеров был поэтапным, в действиях Lufthansa мало непоследовательности или стихийности. "Мы проводим стратегию, направленную на создание полной линейки предложений — от низкобюджетного варианта Germanwings, традиционного сервиса на европейских маршрутах до трехклассной компоновки на трансатлантических направлениях — и продукт премиум-класса всегда присутствовал в наших планах", — говорит Михаэль Фукс, менеджер по маркетингу Lufthansa Private Jet. Приоритет последовательной стратегии над погоней за удовлетворением капризов рынка вылился в поиск синергии между регулярными перевозками и бизнес-чартерами. Руководители компании задались целью объединить мир регулярных рейсов, который зиждется на правилах и стандартных процедурах, и деловую авиацию, вся суть которой — гибкость и творческий подход в планировании и организации перевозок. Объединяющим звеном стал широко известный бренд Lufthansa, но в результате Lufthansa Private Jet отличается от чартерного оператора так же сильно, как и от регулярной авиакомпании. Чтобы заказать бизнес-чартер, необходимо позвонить в любой из call-центров или офисов Lufthansa и приобрести билет на нужную дату и направление, заплатив фиксированную сумму, основанную на расстоянии между пунктами отправления и прибытия. Никаких дополнительных сборов за взлет, посадку, питание, сервис или лимузин. Вся информация о пассажирах хранится в единой базе данных, что дает пассажирам возможность получать преимущества бонусной программы Miles&More за все совершенные полеты. Важно и то, что многочисленные корпоративные клиенты перевозчика могут решать все свои логистические задачи с одним поставщиком, в рамках одного контракта, чем с успехом пользуются менеджеры по продажам авиакомпании. "Единственное, чему мы обучаем персонал call-центров, — это не торопиться. Если на обработку заказа билета на регулярные линии уходят минуты, то здесь мы готовы уделять клиенту столько времени, сколько необходимо", — говорит Фукс, поясняя, что рядовые сотрудники авиакомпании вполне способны справляться с этой задачей. Не существует и специального отдела, который занимался бы только бизнес-чартерами. "Запрос слота, планирование полета, резервирование экипажей — всем этим занимается диспетчерский отдел Lufthansa, здесь мы добились полной интеграции. Еще одно преимущество такого симбиоза — существенная экономия при закупке топлива, не говоря уже о налаженной операционной деятельности всей компании", — рассказывает Фукс.
Гарантией соответствия общим стандартам партнеров Lufthansa Private Jet, австрийского оператора Jet Alliance и германского DC Aviation, является IOSA, аудит эксплуатационной безопасности IATA, привычный для авиакомпаний, но совсем не традиционный для операторов бизнес-авиации. "Когда-то по нашему требованию NetJets первым из операторов деловой авиации прошел IOSA, и теперь они рекламируют это как одно из своих конкурентных преимуществ", — поделился Фукс.
Что касается непосредственно эксплуатации настоящего и будущего парка Lufthansa Private Jet, то она будет производиться силами дочернего предприятия Lufthansa — Swiss European Air Lines, базирующегося в Цюрихе.
Предполагается, что две трети заказов будут на чартерные маршруты point-to-point, в том числе в Россию, а остальные — на фидерные рейсы. Российское направление привлекательно двумя факторами: дальностью и предпочитаемой россиянами размерностью ВС. "С точки зрения количества рейсов первое место в нашем списке занимает Франция. Но с точки зрения выручки первенство за Россией", — сказал Михаэль Фукс.
